Hogyan értékesítsük ingatlanunkat a fékező piacon?
Az elmúlt évek eladói piacában könnyű dolgunk volt az ingatlan értékesítéssel, de mára már kevés lehet a puszta szerencsében bízni. Kardinális kérdés az ár, de a „mennyiért” mellett a „hogyan” is egyre fontosabbá válik.
Előző cikkünkben bemutattuk az ingatlanpiac jelenlegi helyzetét, a növekvő eladásra váró ingatlan és a csökkenő fizetőképes kereslet kapcsán még jobban felértékelődik, hogy legértékesebb árucikkünket hogyan visszük piacra?! Természetesen az ár alapvetően meghatározó tényező, ettől függetlenül is elég sokat lehet tenni azonban a sikeres értékesítésért.
Hogyan kezdjünk neki?
Mind közvetítővel, mind nélküle, mindjárt a legelején tisztázandó: mi lesz a „terv”, ha megérkezik a vevő? Mikor és hogy törli a jelzálogot, ha van? Mikorra költözik ki? Ehhez mi fog kelleni? Hova költözik és mennyi pénz szükséges hozzá?
Ezeket a kérdéseket tisztázva, és tovább haladva az egyik legfontosabb tényező a megfelelő minőségű és beállítású képek elkészítése. Ami több tényezőtől is függ, többek közt a lakás megfelelő előkészítésétől, hogy ne legyenek zavaró tényezők. Például egy szállodai szobát bemutató képen se látunk rendetlenséget, széthagyott, oda nem illő tárgyakat, stb. Ezen felül természetesen fontos, hogy megfelelő minőségű képeket készítsünk a legideálisabb perspektívákból. Ez az, ami fejlett technikát és szaktudást igényel, ezért is fordul elő egyre sűrűbben, hogy mi ingatlanosok is profi fotósokat hívunk erre a feladatra.
A lakás előkészítésénél tartva, egyre gyakrabban találkozhattok a „home staging” fogalmával hazánkban is. De mit is takar ez a fogalom? Leegyszerűsítve a lakás felkészítését jelenti az eladásra, ami költségkerettől függően magában foglalhatja a lakberendezés mellett a belső építészetet is. Így előfordulhat, hogy az ügyfélnek jövedelmezőbb ráfordítani egy bizonyos összeget a lakásra és nem csak csinosítgatni, hanem célszerűbb fel is újítani azt. Nagyon fontos megemlíteni itt, hogy nem érdemes csak a fotózás erejére kiegészítőket elhelyezni és aztán elvinni, mert lényeges, hogy amikor a képek alapján megtetszik valakinek egy adott ingatlan, ne csalódjon. amikor a helyszínre érkezik. Ezért a legtöbb „home staginggel” foglalkozó cég vagy úgy ad árajánlatot, hogy benne van a kiegészítők ára, vagy addig lenne hasznos bérelni ezeket tőlük, míg el nem kel az ingatlan.
A másik jellemző, már nem csak az új építésű ingatlanoknál megjelenő igény, az alaprajz, mely minimum méretarányos és tartalmazza az összes nyílászárót. Ideális esetben teljesen berendezett, sőt, az ügyfelek egyre jobban szeretik a 3D alaprajzot, az úgynevezett babaház nézetet.
A következő lépés, amikor már rendben van az ingatlan, megvannak a fotók és az alaprajz, a hirdetés szövege. Itt fontos, hogy az előnyök kiemelése mellett igyekezzünk objektívek maradni, de ne forduljunk át a teljesen minimalista megközelítésbe. Tehát ne legyen se „madárcsicsergős, fényárban úszó, hangulatos, ékszerdoboz”, sem pedig „eladó lakás” a szövegezésünk mondanivalója. Egyre sűrűbben kiemelik a hirdetők a hátrányokat is, ez egy korrekt és bizalomébresztő megközelítés, de óvatosan kell használni. Sokan emiatt inkább a „kinek ajánlom” és „kinek nem” szemléletet alkalmazzák.
Elengedhetetlen feltétel, a megfelelő ár
Végül, de nem utolsó sorban, mire hirdetünk, fogalmunknak kell lennie róla, hogy mit szeretnénk kapni ingatlanunkért? Nem árulok el titkot azzal, hogy a megfelelő árképzés elengedhetetlen. Sajnos, itt az „ennyi pénzre van szükségem” és a „szomszéd azt mondta” megközelítés számos esetben nem találkozik a valós kereslettel. Sokan keresnek meg bennünket, akik maguk szeretnék értékesíteni ingatlanukat, de az árképzéshez szeretnének rendelni egy értékbecslést. Ez hasznos viszonyszám az eladónak akkor is, ha végül mégis magasabb áron kívánja meghirdetni az ingatlant.
További információ az árképzéshez, hogy a megállapítottnál magasabb áron történő értékesítésnek lehet valóságalapja, hiszen a közgazdaságtan alaptételével szemben, nem minden fogyasztó racionális. Általánosságban azonban elmondható, hogy ez jelentősen megnövelheti az értékesítés idejét. Ez a tényező az elmúlt években nem nagyon zavarta sem az eladókat, sem a vevőket, hiszen extrém gyors volt az átlagos értékesítési idő, a kamatkörnyezet ösztönző, az infláció pedig alacsony.
Mára viszont, az átlagos értékesítési idő megnövekedett és az infláció az egekbe szökött, így fontos tényezővé vált. Könnyen lehet, hogy az ár, amihez ragaszkodunk és ami miatt fél évvel később kerül értékesítésre az ingatlan, az akkori értéken már kevesebbet ér, mint, ha ma eladnánk nyomottabb áron. Érdemes az ár meghatározásánál ezt is megfontolni, hogy jobb-e ma mondjuk 3 millió Forinttal kevesebb összeg, mint valamikor a távoli és bizonytalan jövőben ennyivel több? Érdekes információ, hogy általában nem igaz, hogy később magasabb áron tudjuk értékesíteni, így nemhogy csak később jutunk a bevételünkhöz, nem is kapunk többet, tehát reálértéken veszteségünk keletkezik. A magasabb árat az elmúlt időszakban esetenként beérte a piac, de a trend fordulásával, mára már erre sem alapozhatunk.
Visszatérve a fenti pontok figyelembevételével elkészült hirdetésünkhöz, következhet, hogy hol is hirdessük meg? Kardinális kérdés a megfelelő hirdetési fórumok kiválasztása, és talán nem okoz meglepetést az a tény, miszerint jószerivel mindegyik hirdetési felület anyagi ráfordítást igényel. Ha nem is maga a hirdetés, akkor a képek feltöltése, az előre sorolás, a hírlevélben való szereplés, és még sorolhatnám.
Mindent összevetve, hol is tart az értékesítésünk?
Ennél a pontnál már látjuk, hogy ha jó árat szeretnénk kapni ingatlanunkért, akkor az nekünk is pénzbe, és tömérdek ráfordított energiába fog kerülni. Rendbe raktuk az ingatlant, igény esetén 1-2 kiegészítővel kicsinosítottuk, lefotóztattuk, alaprajzot készítettünk vagy készíttettünk, értékbecslést rendeltünk és kifizettük a hirdetések helyét legalább 2-3 helyen.
Innentől várjuk a hívásokat, e-maileket, üzeneteket. Megválaszoljuk őket és várjuk a találkozót, találkozókat. Itt, amennyiben nem kerül sor gyorsan az adás-vételre (az elképzelés szerint), a tulajdonos hirdető idővel egyre nyugtalanabbá válik. Nyugtalanságát tetőzi, hogy hónapról-hónapra a hirdetések pénzbe kerülnek, így vagy motivációját veszti és leállítja a hirdetések szponzorációját, esetleg le is veszi azokat, vagy az egyre sürgetőbb eladási vágy miatt intenzívebben fog az eladásra fókuszálni (push marketing), ezek mellett akár egyre türelmetlenebbé válhat a telefonon érdeklődőkkel. Ezzel pont az ellenkezőjét éri el, mint amit szeretne. Kevesebb érdeklődő lesz, és az ártárgyalás során nagyobb alkura számíthat.
Itt kiemelten fontos ismét az ingatlanközvetítő szerepe, aki leveszi az anyagi ráfordítás terhét az ügyfélről, kezeli az érdeklődőket és érzelemmentesen tudja lebonyolítani az alkut. Ez egyre jelentősebb tényezővé válik, hiszen a piac átrendeződésével, és a vevők nyeregbe kerülésével egyre növekszik az alku mértéke is. Ezt fontos higgadtan, megfontoltan kezelni, ami egy szakembertől elvárható, de valakitől, aki otthonát viszi a piacra, amiért egész életében dolgozott, sokszor nem megkövetelhető.
Aki már adott el bármit az interneten az tudja, hogy a hívások és érdeklődők megkereséseinek fogadása és érdembeli információ átadása önmagában is időigényes, ha e mellé tesszük a hirdetések menedzselését, megtekintések szervezését, akkor látható, hogy sok embernek egyszerűen nem fér bele ez a hétköznapi időbeosztásába. Előfordulhat, hogy nem maga az idő a szűk keresztmetszet, hanem érzelmi érintettsége miatt, vagy éppen pusztán azért, mert nincs hozzá kedve, nem szeretne az értékesítéssel foglalkozni.
Az egész értékesítési folyamatot összefogni és megfelelően menedzselni nem könnyű, többek között ezért is választanak minket Ügyfeleink, hogy egy anyagilag, és a legtöbb esetben érzelmileg is megterhelő időszakban a lehető legtöbb terhet vegyük le a vállukról, és ne kelljen a kelleténél jobban kizökkenniük hétköznapjaikból. Amennyiben szeretné, hogy ingatlanja értékesítését A-Z-ig menedzseljük, és már csak az adás-vételnél kelljen vele foglalkoznia, forduljon hozzánk bizalommal.
Abban az esetben, ha érdekesnek találtad a cikkünket és szeretnél értesülni a legfrissebb híreinkről, kövess minket a facebookon.
